Business development: waardecreatie op lange termijn

Business development wordt vaak verward met sales-, accountmanagement- of marketingactiviteiten. Het heeft zeker veel raakvlakken, maar het is toch écht een apart specialisme. Wat betekent het? En: wat kan het doen voor je bedrijf?

Globaal is het doel van business development om klantrelaties op te bouwen, te gebruiken en te versterken om uiteindelijk extra (toekomstige) omzet aan te boren. Maar wat is dan het verschil met wat de verkoper doet? Het gaat bij business development primair om de (door)ontwikkeling van producten en diensten of het vinden van groeimogelijkheden in de combinatie van bestaande en nieuwe markten. Er zit daarmee een sterke link met productontwikkeling, strategie, marketing en sales. Bij business development draait het om waardecreatie, langetermijnoriëntatie en relaties.

Waardecreatie
Waardecreatie wordt niet alleen weerspiegeld in het eindresultaat. Er zijn vele andere soorten waarde die de verkoop, de omzet en de winst kunnen stimuleren. Het kan gaan om imago, toegang tot besluitvormers, nieuwe diensten of iets anders dat de resultaten aandrijft. Business development gaat op zoek naar manieren om waarde te genereren voor de onderneming, klanten én partners.

Oriëntatie op lange termijn
Bij verkoop gaat het om de snelle winst. Business development is anders: het is het meest effectief wanneer het innovatieve concepten creëert die de relatie tussen onderneming en klant verder uitbreidt. Dat zijn dus meestal grote veranderingen met een langdurige uitvoering.

Relaties
Een bedrijf is altijd op zoek gaan naar manieren om de activiteiten op een kosteneffectieve manier af te stemmen op de behoeften van de klant. Business development werkt nauw samen met uiteenlopende DMU’s in de eigen onderneming en die van klanten, en heeft continu aandacht voor opkomende trends. Als een bedrijf de business écht goed begrijpt, dan kan het zelfs anticiperen op de behoeften voordat deze concreet op tafel komen.

Met de cross-disciplinaire visie van business development kan het een belangrijke bron van kennis zijn voor sales, marketing, productontwikkeling en het managementteam. Het neemt de lead in de ontwikkeling van nieuwe diensten, producten of marktsegmenten.

Hoe begin je met business development?
Een business-developmentteam kan ontstaan vanuit bestaande verkoop-, marketing- en R&D-afdelingen. Uiteindelijk moet business development wel zelfstandig gaan functioneren. Hoe meer het zichzelf kan ontplooien, hoe meer waarde het zal creëren. Business development verbindt innovatie, bestaande sterke punten en de behoeften van de klant - en creëert een win-winsituatie.